Cătălin Drăguleanu, Country Manager Ariston Thermo România: “Succesul Elco la nivel internațional ne motivează constant să creștem și să devenim un nume de referință și pe plan local”

Ti s-a parut interesant? Spune mai departe:

De peste 80 de ani Elco este o marcă recunoscută în Europa drept un pionier în tehnologia de încălzire. Toate soluțiile propuse includ tehnologii inteligente ce aduc economie de energie, menite să satisfacă cerințele individuale ale proiectelor, fiind totodată susținute și de servicii de întreținere și post-vânzare excelente. Despre ce înseamnă de fapt activitatea diviziei Elco în România și cum arată piața actuală, dar și ce trenduri se anunță am discutat cu dl Cătălin Drăguleanu, Country Manager al Ariston Thermo România.

Știm deja că soluțiile Elco integrează tehnologii inteligente care ajută la economisirea energiei. Va rugăm, pentru început, să ne spuneți mai multe informații despre produsele pe care le propuneți pieței.

Brandul german Elco furnizează soluții de încălzire destinate aplicațiilor comerciale, industriale și rezidențiale mari, proiectate special pentru a acoperi toate cerințele speciale ale proiectelor în care sunt integrate. Sistemele Elco folosesc tehnologii inteligente pentru a realiza economii de energie și, de asemenea, sunt susținute de servicii de întreținere și service dedicat. Pe piața din România, gama de produse Elco este compusă din cazane în condensare murale sau de pardoseală, precum: Thision L Eco (în gama de puteri 70-120 kW), Trigon XL (în gama de puteri 140-570 kW) și Trigon XXl (în gama de puteri 650 – 2000 kW).

Elco România este un concept apărut pe piața din România în 2017. Cum a fost recepționat și care a fost feedback-ul venit din piață? 

Dacă până în 2017, Ariston Thermo Romania – compania sub umbrela căreia funcționează brandul Elco –  avea un focus preponderent pe zona produselor destinate uzului domestic, creșterea constantă a pieței de construcții –  pe segmentele office, industrial, comercial și rezidențial – ne-a determinat să luăm decizia de a aduce în România produsele Elco care să răspundă și acestor cerințe ale pieței.

Ulterior, brandul german a fost implicat constant în dotarea cu soluții de încălzire a numeroase proiecte majore din zona comercială și industrială, ceea ce confirmă faptul că a fost primit foarte bine de către publicul său țintă. Totodată, creșterea constantă a brandului, atât în cifre, cât și în notorietate, la un an de la lansare, demonstrează încă o dată feedback-ul pozitiv primit de Elco de la piața în care activează.

Care a fost în 2018 proiectul care v-a adus cele mai multe provocări?

Unul dintre cele mai recente și provocatoare proiecte derulate anul trecut presupune înlocuirea echipamentelor de încălzire pentru una dintre cele mai mari bănci din România. Proiectul, aflat în curs de execuție, presupune înlocuirea sistemelor de încălzire pentru 250 de filiale ale băncii, aflate la nivel național.

Cât de mult vă influențează și motivează rezultatele companiei de la nivel internațional activitatea la nivel național?

Brandul Elco și-a demonstrat orientarea către inovație începând cu circa 90 de ani în urmă, astăzi fiind unul dintre liderii europeni în industria de încălzire. O asemenea istorie, ne ajută să fim mult mai vizibili și ușor recognoscibili ca brand în industria în care activăm. Cu siguranță, eficiența produselor și calitatea serviciilor primează pentru clienții noștri, rezultatele obținute fiind direct determinate de aceste criterii. Succesul Elco la nivel internațional ne motivează constant să creștem și să devenim un nume de referință și pe plan local.

Din punctul dvs. de vedere, care s-a dovedit a fi cea mai eficientă metodă de a va promova către publicul țintă?

Principala noastră „metodă de promovare” a fost o creșterea organică proiectelor câștigate, determinată de calitatea produselor și a serviciilor aferente. Faptul că soluțiile oferite de Elco răspund nevoilor specifice din piață, respectiv se pliază pe o gamă largă de preferințe ale clientului, reprezintă cea mai eficientă „reclamă” de care am beneficiat și, drept dovadă, a funcționării acesteia, echipamentele de încălzire ale brandului regăsindu-se în construcții noi importante, la nivel național. Printre acestea putem menționa proiecte precum: The Bridge – Corp A și B, Campus Globalworth, Green Court – clădirile A și B, Day Tower, parcuri logistice și depozite (P3 Logistics, CEMPS etc.) centre wellness & SPA (WorldClass Atlantis ș.a.), unități medicale (MedLife), ferme (Suinprod SA) etc.

Ce obiective v-ați setat pentru 2019 și cum plănuiți să le atingeți?

Piața cazanelor comerciale se află într-o continuă creștere pe plan local, datorită numărului tot mai mare de construcții noi, dar și înlocuirilor de cazane de generație mai veche. Din estimările noastre, anul trecut cererea de aplicații comerciale a înregistrat o evoluție de circa 20%, iar tendința de creștere se va păstra și în 2019. Mizăm pe o creștere organică a cererii de soluții de încălzire, odată cu diversificarea ei, fiind pregătiți cu o extindere a portofoliului de produse, în funcție de cerințele pieței, conform strategiei urmate și anul acesta.

Pentru a acoperi o nevoie existentă în piață, la scurt timp de la aniversarea de un an a brandului în România, am extins portofoliul de produse cu gama de top Trigon XXL, care include, pentru prima dată, un model ce atinge 2MW. Datorită unor caracteristici precum gama de puteri extinsă, reproiectarea schimbătorul de căldură principal în sensul creșterii eficienței, dimensiunile compacte, respectiv conceptul modular inteligent, acest model poate acoperi o gamă variată de nevoi sau preferințe ale beneficiarului.

Cum se vede evoluția segmentului rezidențial prin prisma activității Elco?

Unul dintre motivele care au stat la baza lansării Elco pe piața locală a fost tocmai dezvoltarea accelerată a pieței de construcții, pe toate segmentele unde aplicațiile brandului pot fi folosite. Prin prisma cererii înregistrate, putem afirma că zona de clădiri comerciale a avut o evoluție impresionantă în ultima perioadă și ne așteptăm să crească în continuare.

Având în vedere experiența acumulată până acum, care credeți că va fi trendul pe piața de profil în care activați dvs., în perioada următoare?

În contextul în care piața locală de construcții și spații comerciale noi este integral acoperită de sisteme proprii de încălzire, diferențierea între aceste sisteme se va realiza pe baza unui set de caracteristici pe care beneficiarii îl urmăresc, printre care proiectarea simplă, implementarea cât mai facilă, funcționarea optimă a sistemului, dar și serviciile post – vânzare. În plus, beneficiarii mizează tot mai mult pe obținerea diferitelor certificări de evaluare a performanțelor energetice ale clădirilor, precum BREEAM și LEED Gold, ce le conferă o valoare crescută și la care contribuie si sistemele Elco.

În acest sens, putem afirma că trendul pe piața echipamentelor de încălzire pentru aplicații mari va consta în orientarea beneficiarilor către echipamente ce încorporează tehnologii de ultimă generație, ce reduc substanțial emisiile de NOx, contribuind la obținerea clasificărilor energetice. Totodată, clienții vor rămâne interesați și de fiabilitatea în funcționare, un raport pozitiv putere – amprenta la sol, precum și de recomandările specializate în procesul de achiziție, ceea ce oferă siguranța unei alegeri potrivite și funcționarea pe termen lung.

Sunteți deja în cadrul companiei de mai bine de 15 ani. Care a fost cea mai mare provocare întâlnită?

Se spune că e mult mai greu să te menții pe podium decât să ajungi acolo. Tocmai de aceea consider că cea mai mare provocare este să coordonez echipa și activitățile companiei astfel încât Ariston Thermo România să își păstreze poziția de lider al pieței de centrale termice și boilere electrice, fiind, totodată, un nume de referință în industria de echipamente de încălzire. Perspectivele se arată la fel de optimiste și în cazul Elco, iar provocarea se declină și în această direcție. Cu toate că brandul german activează de mai puțin timp în România, întrunește toate premisele necesare pentru a beneficia de același statut în viitorul apropiat, pe segmentul său de piață.

Vorbind de provocări, care considerați că a fost cel mai mare risc asumat în calitate de General Manager al companiei?

În calitate de general manager al unei companii îți asumi, inevitabil, o serie de riscuri. Spre exemplu, din dorința de a menține la standarde ridicate activitatea firmei, de a-ți aduce aportul în toate operațiunile firmei, există riscul de a te implica prea mult în toate departamentele companiei. Am încercat pe cât posibil să evit acest lucru, dar nu aș fi reușit fără ajutorul echipei de profesioniști care mă înconjoară, alături de care am crescut compania într-un mod echilibrat și am evitat situațiile dificile.

Pentru final am păstrat o curiozitate. Care credeți că ar fi un top 3 atuu-uri care va plasează în față concurenței directe?

Pe lângă calitățile produselor, credem că cel mai relevant atu pentru Elco  este pachetul integrat de servicii complete, de la consultanță, până la proiectare implementare, ce are scopul de a asigura fiabilitate maximă pe tot parcursul de funcționare al echipamentului. În plus, potențialii noștri clienți trebuie să știe că brandul Elco asigură mentenanță cazanelor printr-o rețea de service la nivel național, iar tehnicienii noștri sunt special instruiți și calificați pentru a asigura servicii de înaltă calitate oricând este nevoie și în orice situație nefavorabilă întâmpinată de client cu sistemul de încălzire.