Dan Ionutas, Country Manager FERRO Romania: „Am crescut de aproape 20 de ori cifra de afaceri pe parcursul ultimilor 10 ani”

Grupul FERRO este unul dintre liderii pietei de echipamente sanitare si de instalatii din regiunea Europei Centrale si de Est. Compania FERRO SA a fost infiintata in Polonia in 1992, iar din 14 aprilie 2010 este listata la Bursa de Valori din Varsovia. In anul 2011, odata cu achizitia companiei Novaservis Spol s.r.o., s-a format grupul FERRO, care in prezent ocupa pozitia de lider pe piata poloneza in vanzarile de robinete si locul al doilea in ceea ce priveste vanzarile de baterii si locul I pe piata de baterii sanitare in Cehia si Slovacia.

NOVASERVIS FERRO GROUP face parte din Grupul FERRO din anul 2011 si opereaza pe piata echipamentelor sanitare si de instalatii din Romania, ocupand pozitia de lider pe segmentul bateriilor sanitare (in volum). Pe piata din Romania tocmai ce au aniversat un deceniu, pe care l-au sarbatorit cu rezultate importante si o crestere substantiala atat la nivel de cifra de afaceri cat si de echipa. Ce a insemnat insa perioada de pandemie care a debutat la inceputul anului pentru companie si ce solicitari vin in prezent din piata am aflat de la dl Dan Ionutas, in calitate de Country Manager FERRO Romania.

Pentru inceput va invitam sa ne spuneti cateva cuvinte despre evolutia companiei in ultimele 12 luni si ce obiective aveti de indeplinit pana la finalul acestui an?

Evolutia cifrei de afaceri pe piata din Romania este una pozitiva si ne bucura sa vedem ca de la an la an tot mai multi clienti aleg produsele FERRO. Ne bucuram de asemenea sa vedem ca suntem prezenti in tot mai multe magazine de profil, dar si in tot mai multe magazine online ale partenerilor nostri. Obiectivele noastre de anul acesta sunt legate mai mult de aspecte calitative si de imagine ale brandului FERRO. Suntem pe deplin constienti ca cerintele consumatorilor din Romania sunt din ce in ce mai ridicate si credem ca pe langa calitate, functionalitate si design, serviciile conexe devin din ce in ce mai importante.

Stim ca odată cu instaurarea starii de urgenta, multi oameni s-au focusat pe proiecte de reparatii in propriile locuinte sau de reorganizare. S-a resimtit acest „trend” in vanzarea produselor companiei?

In ultimii 3 ani de activitate in discutiile cu colegii si partenerii nostri am spus ca fiecare an este atipic in felul sau, insa 2020 pare intr-adevar ca merita pe deplin sa ocupe acest loc. Dupa ce am inregistrat o scadere brusca a comenzilor in luna aprilie, am fost pusi in situatia ca in luna mai si iunie sa facem fata unei cereri crescute de produse. Suntem convinsi ca foarte multe persoane au profitat de faptul ca au petrecut mai mult timp acasa pentru a-si imbunatati confortul casei si a demara proiecte de reparatii sau reamenajare care sa le faca viata mai comoda.

Vorbind de aceasta stare de pandemie, ce impact a avut asupra business-ului? Ati fost nevoiti sa luati masuri in ce priveste activitatea sau personalul activ in companie?

Am resimtit agresiv pandemia in luna aprilie, cand am inregistrat scaderi masive ale vanzarilor pe piata din Romania, insa la fel de rapid am resimtit si revenirea la vechile obiceiuri de consum ale clientilor in lunile ce au urmat, cand a trebuit sa facem fata la o crestere neasteptata a vanzarilor. Avantajul nostru principal a fost insa flexibilitatea, atat in ceea ce priveste modelul logistic cat si in structura cheltuielior, fapt care ne-a ajutat sa ne pastram toti agajatii activi din companie si sa nu fim nevoiti sa luam masuri de reduceri de personal sau de reduceri salariale. Aceasta pandemie ne-a aratat ca suntem capabili sa facem fata unor provocari majore si ne-a dat un imbold pentru a ne gandi la solutii noi de dezvoltare a businessului in viitor.

Din punctul dvs de vedere si din experienta de pana acum, in ce moment al santierului ar fi ideal ca un beneficiar sa inceapa sa se gandeasca la solutii precum cele pe care le oferiti?

Din experienta noastra de pana acum am observat ca din ce in ce mai multi clienti se gandesc la solutii si la produsele pe care urmeaza sa le foloseasca in proiectele noi inca din stadiul de proiect, insa exista multe situatii in care produsele pe care le comercializam se pot alege si ulterior. Indiferent de momentul in care clientul ia in considerare achizitionarea unui produs FERRO putem sa ii oferim solutii personalizate. Avem un departament tehnic care poate sa ofere sprijin si solutii tehnice atat proiectantilor si designerilor cat si instalatorilor si firmelor de instalatii. In general, in domeniul instalatiilor este recomandat ca beneficiarii finali sa apeleze la serviciile unei firme de proiectare sau de instalatii in momentul in care decid sa construiasca un imobil nou. In domeniul sanitarelor, unde se regasesc bateriile, dusurile si accesoriile de baie, tot mai multi clienti apeleaza la serviciile unui designer, dar pot sa isi aleaga si singuri produsele cu sfatul specialistilor din magazine. In general, in domeniul produselor pentru bai recomandam clientilor sa se gandeasca la pozitionarea bateriilor, rigolelor, dusurilor inainte de turnarea sapelor si montarea gresiei si faiantei in baie.

Vorbind de clienti, considerati ca in momentul de fata acestia sunt suficient de educati in domeniu si ajung cu „lectia invatata” atunci cand trebuie sa ia o decizie privind propria investitie?

Studiile de piata facute pe piata din Romania ne arata ca mai mult de jumatate din clientii de baterii, accesorii de baie si dusuri vin cu ,,lectia invatata’’ in magazin. Piata devine din ce in ce mai educata in Romania si din ce in ce mai multi clienti se informeaza fie de pe internet, fie apeland la sfaturile unui specialist sau ale unor prieteni sau rude care au trecut printr-o experienta similara.

Care ar fi top 3 atuuri care va diferentiaza de concurenta dvs?

Piata din Romania este una dintre cele mai puternice din punct de vedere concurential si faptul ca avem concurenti puternici ne motiveaza sa fim mai buni. Intre avantajele noastre as plasa pe primul loc serviciile pre si post-vanzare asigurate de colegii mei care sunt in permanent contact cu partenerii nostri. Spun acest lucru bazandu-ma pe observatiile mele personale, dar si in urma studiilor de satisfactie pe care le desfasuram prin intermediul unor firme independente.

As puncta de asemenea ca un avantaj este faptul ca facem parte dintr-un grup puternic, prezent pe mai multe piete, fapt care ne ajuta sa preluam si sa aplicam in Romania experientele pozitive.

Al treilea atu este reprezentat de partenerii nostri cu care avem colaborari pe termen lung si cu care gasim cai comune de dezvoltare a prezentei pe piata.

Din experientele de pana acum, considerati ca se mai pune un accent mare pe pret sau pe calitatea oferita?

Auzim aproape peste tot despre raportul calitate-pret ca fiind unul dintre aspectele importante ale oricarui produs sau serviciu. Cred ca asteptarile clientilor din Romania pot fi asemanate cu o scara rulanta. In momentul in care urci un pas in privinta calitatii oferite raportata la pretul produsului deja trebuie sa te gandesti la pasul urmator, cel in care oferi un produs cu mai multe beneficii sau mai inovator la nivelul de pret anterior. Sunt deja cativa ani de zile de cand observam ca clientii pun in balanta intotdeauna calitatea raportata la pretul produsului si calitatea primeaza din ce in ce mai mult.

Daca ar fi sa alegeti, de-a lungul timpului, ce a fost mai dificil: sa mentineti portofoliul actual de clienti si colaboratori sau sa atrageti altii noi?

Aici raspunsul este usor si fara ezitare. Inca de la inceput am facut toate eforturile sa ne pastram portofoliul actual de clienti si nu am avut ca si obiectiv atragerea de colaboratori noi. Avem multe solicitari de colaborare din partea unor posibili distribuitori. Dar suntem foarte atenti in momentul in care incepem o colaborare si in general demaram parteneriate noi doar in acele zone geografice sau de business in care suntem prea putin prezenti.

De 11 ani reprezentati compania in calitate de director general FERRO Romania si director export in cadrul FERRO Group. Cu ce responsabilitati vin aceste functii?

Intr-adevar, am inceput acum 11 ani in Romania ca primul angajat al grupului Ferro in Romania si uitandu-ma acum in spate mi se pare ca acesti 11 ani au zburat. Cred ca dincolo de acele cifre despre care discuta toata lumea intr-o companie multinationala (targete, bugete, forecasturi de productie si vanzari, profitabilitate sau marja etc.) si de care sunt raspunzator la nivelul departamentului de export, principala misiune pe care o am si pe care o avem la nivel de management este responsabilitatea fata de oamenii din echipa. Atat echipa din Romania cat si echipa de la nivel international au crescut mult in ultimii ani si este important sa gasim si sa pastram in echipa persoane motivate si performante. Pe de alta parte, este important sa le asiguram un loc de munca stabil si sa isi desfasoare munca in siguranta. 

Cat de mult a evoluat piata in toti acesti ani si cat de mult a crescut FERRO Romania?

As spune ca piata a evoluat mult, nu neaparat in numar de produse vandute, ci mai ales in ceea ce priveste nivelul de educatie al clientilor si asteptarile lor. La aniversarea unui deceniu pe piata din Romania, sarbatorita anul trecut cu aproape toti partenerii nostri, spuneam ca FERRO a implinit ,,10 ani de nota 10’’. Ne-am marit echipa si cifra de afaceri in acelasi ritm in ultimii 10 ani. Am crescut de aproape 20 de ori cifra de afaceri pe parcursul ultimilor 10 ani si ne bucuram sa vedem ca marea majoritate a partenerilor nostri cu care colaboram de la inceput au pastrat acelasi ritm de crestere.

Ce v-ar place sa aduceti din piata de profil din afara si sa aplicati in Romania?

In ultimii ani am calatorit mult in Europa si sunt multe lucruri pe care le-am apreciat. Mi-ar placea sa pot aduce in Romania rigurorizatea si seriozitatea tipica cehilor. Din Polonia mi-ar placea sa reusim sa aducem spiritul antreprenorial si modul in care si-au dezvoltat unitatile de productie, din Tarile Baltice mi-ar placea sa aduc in Romania orientarea spre produse de calitate (este zona in care am vazut cele mai frumoase showroom-uri si magazine de sanitare si instalatii). As spune insa ca sunt si multe lucruri pe care le-am dus din Romania in tarile pe care le coordonez si ca Romania este una dintre principalele tari din care pornesc dezvoltarile de produse noi, precum si multe dintre ideile de dezvoltari viitoare ale grupului.

In ultima perioadă lumea tinde sa se concentreze foarte mult pe ideea de conservare a naturii si protejare a acesteia. Cum ajuta produsele companiei in tot acest proces?

Conservarea naturii si protejarea resurselor naturale este una dintre preocuparile noastre la nivel de grup si se manifesta in dezvoltarea unor game de produse prietenoase cu mediul, dar si in dezvoltarea unor ambalaje care folosesc materiale reciclate si cu un consum redus de substante chimice. Investim din ce in ce mai mult in gama de produse VerdeLine – produse cu un consum redus de apa, sau in produse cu agrementari LEED si BREAM pentru binecunoscutele ,,cladiri verzi‘’. Se implinesc deja aproape 5 ani de cand promovam si prezentam la toate trainingurile pe care le avem cu partenerii baterii cu un consum redus de apa de pana la 4,5 litri pe minut. In anul 2019 am deschis in Cluj-Napoca un showroom pentru traininguri cu partenerii in care ei pot vedea consumul instantaneu pe diverse tipuri de baterii. Incercam sa educam consumatorul, aratandu-i atat beneficiile financiare pentru el (isi pot amortiza investitia intr-o baterie cu economie de apa in maxim 3 ani), dar mai ales pentru mediu.

Daca ati putea alege orice persoana, cu cine ati lua un pranz de afaceri?

Este o intrebare foarte dificila si spun acest lucru pentru ca sunt o persoana sociabila si mi-as dori sa iau un pranz de afaceri cu multi dintre partenerii nostri cu care colaboram de mult timp si pe care fie din cauza calatoriilor din ultimul timp fie din cauza pandemiei nu am reusit sa ii vad de foarte mult timp. Daca as putea alege orice persoana mi-ar fi greu sa aleg intre Leonardo Da Vinci, Nikola Tesla si Constantin Brancusi. Nici unul dintre ei nu au fost neaparat oameni de afaceri insa sunt un mare admirator al lor fie datorita creativitatii de care au dat dovada, fie preocuparilor lor sau modului in care au gandit.