Cristian Oltean, Manager Zonal VESTRA: „Este o pierdere imensa de timp si bani atunci cand adresarea catre client nu este SMART”

Vestra s-a nascut din dorinta Elsaco- grup integrat care functioneaza in Romania de peste 20 de ani – de a oferi performanta si specializare la un nivel superior, pe segmentul furnizarii de echipamente si servicii in industria utilitatilor si automatizarii. Echipa se concentreaza foarte mult pe promovarea calitatii si pe o educare atat a publicului cat si a specialistilor, astfel propun pietei orientarea catre solutiile SMART. Ce fel de solutii sunt acestea si cum arata industria prin prisma unei companii cu experienta, am aflat de la dl Cristian Oltean, Manager Zonal Vestra.

Cine sunt in principal clientii dumneavoastra si care sunt diferentele dintre ei?
Domeniul utilitatilor este unul vast, cu o piata larga de consum. E greu de spus care sunt principalii nostri clienti, pentru ca fiecare client este important pentru noi. Avem clienti care vin din zona publica, si anume operatorii de apa/canal, gaz si termoficare dar ne adresam si investitorilor privati care doresc sa dezvolte proiecte de calitate sau sa-si optimizeze costurile in ceea ce priveste consumul energetic/gaz/apa; Aici ma refer la constructori de ansambluri rezidentiale, intreprinderi industriale etc.
Daca e sa-i analizez pe cei dintai, la prima vedere toti par ca au acelasi domeniu de activitate: furnizarea serviciilor de apa/canal populatiei din zona unde opereaza. Cu toatea acestea, exista lucruri care ii diferentiaza. Aici pot sa subliniez interesul pentru proiecte cu produse de calitate care sa le asigure o durata de viata mai lunga a retelelor de apa/canal si implicit venituri mai mari. Din pacate, spun asta fiindca intalnim numeroase experiente negative, sunt inca clienti care isi ghideaza achizitiile dupa pretul cel mai mic, fara sa analizeze calitatea produsului. Vestra este o societate care promoveaza calitatea, iar in contextul descris mai devreme avem provocari de a ridica nivelul solicitarilor primite de la client spre un produs de calitate.

Daca este sa vorbim de proiecte – santiere, in ce faza e ideal ca un investitor sa ia legatura cu dumneavoastra pentru a implementa solutiile pe care le oferiti?
Orice idee incepe cu un proiect, in care beneficiarul isi prezinta ideile, viziunea, rezultatul dorit iar proiectantul ii schiteaza solutia.
Ideal este sa discutam solutiile in faza de proiectare. Avem in echipa oameni dedicati care pot oferi consultanta specializata beneficiarilor.

Care sunt principalele probleme cu care se poate confrunta un client?
Astazi principala problema pe care o resimtim este resursa umana. Un operator de apa/canal dezvolta lucrari cu sprijinul firmelor de constructii iar acestia din urma gasesc din ce in ce mai putini oameni dispusi sa munceasca in santier (atat forta de munca calificata cat si necalificata).
Au fost recent licitatii de executie lucrari apa/canal la care nu s-a prezentat niciun constructor sau doar un constructor. Acest lucru s-a intamplat fiindca nu exista oameni suficienti sa execute lucrarile deja atribuite, ca sa nu mai vorbim de lucrari noi.
Reorganizarea unei proceduri de licitatie inseamna timp si bani pentru o companie de apa iar lipsa ofertelor la o licitatie inseamna munca irosita. Pot aminti aici si problemele legislative, prin care companiile publice sunt constranse sa achizitioneze produse cu pretul cel mai mic. Solutia ideala ar fi un punctaj tehnic/financiar.

Care ar fi top 3 atuuri care va diferentiaza de concurenta dvs?
Calitatea produselor ofertate. Vestra promoveaza producatori internationali de top in domeniul utilitatilor si a automatizarii industriale, produse cu o calitate net superioara care sunt in exploatare de ani de zile la nivel mondial.

Profesionalismul echipei. Fiind impartita pe divizii, compania Vestra si-a specializat echipele astfel incat sa ofere clientului cele mai optime solutii, chiar si pe segmentele cele mai de nisa.

Produse inovative. Cautam in permanenta sa fim in pas cu tehnologia si sa aducem solutii noi in domeniu.

Avand in vedere experienta in domeniu, va invitam sa ne spuneti 2 secrete din culisele pietei in care activati.
Fundatia oricarei relatii este increderea. Pe parcursul anilor am dezvoltat relatii solide cu partenerii nostrii iar proiectele de succes au contribuit la consolidarea increderii si au generat noi oportunitati de business.
Astazi nu mai exista secrete in domeniul vanzarilor. Experientele pozitive sau negative sunt imediat mediatizate in publicatii specifice astfel, mediul online ne ajuta cumva sa ne informam suficient incat sa punem in practica practicile de succes. Bineinteles putem face asta doar daca suntem conectati la nevoile clientului. Este o pierdere imensa de timp si bani atunci cand adresarea catre client nu este SMART.

Intr-o nota personala, de la cine v-ar placea sa furati meserie?
Ma amuz la aceasta intrebare fiindca uneori merg in piata de vechituri a orasului si tot urmaresc negustorii; este uimitor cate tehnici poti sa inveti de la acei oameni.
Daca e sa ma axez pe business atunci trebuie sa recunosc ca am in jurul meu niste mentori extraordinari, chiar in cadrul companiei. O alta persoana care e o sursa de inspiratie pentru mine e un prieten vechi de familie, care de-a lungul anilor a reusit sa-si transforme relatiile comerciale intr-un parteneriat loial si onest.
Consider totusi, ca progresul profesional dar si personal este in stransa legatura cu vointa personala si cu persoanele care te inconjoara.

Ce obiective v-ati setat pentru anul viitor si cum planuiti sa le atingeti?
Fiecare an la VESTRA incepe cu un plan de afaceri conectat la proiectele din piata. Fiind acum pe final de an, tragem linia rezultatelor si oportunitatilor pe care le-am avut in acest an si vedem ce se transfera in urmatorul.
Un plan de afaceri bine gandit, conturat in jurul cererilor din piata ne ajuta sa ne canalizam energia intr-o directie bine definita, astfel incat sa muncim eficient. Daca pe parcurs mai apar si alte proiecte neplanificate, care nu erau cumva in vizorul nostru, nu putem decat sa profitam de aceste oportunitati.

Considerati ca in momentul de fata clientii sunt suficient de educati si vin cu „lectia invatata” atunci cand ajung la dvs?
Atat noi cat si clientii avem nevoie constanta de educare in domeniu. Evolutia tehnologica este in concordanta cu produsele SMART care apar in domeniul apei, si toate aceastea sunt niste provocari continue atat pentru noi cat si pentru client. Este imbucurator faptul ca in ultima perioada avem clienti care ne cauta pentru prezentarea unor produse/solutii noi, inovative. De obicei clientul stie ce isi doreste (rezultatul final), iar treaba noastra este sa ii oferim cele mai bune servicii si solutii care sa ii satisfaca cerintele.

Avand in vedere experienta in domeniu, unde vedeti dvs piata de profil peste 5 ani?
Chiar recent am participat la o prezentare in Timisoara unde se vorbea despre conceptul de SMART City, orase inteligente independente energetic. Totul se regenereaza si se foloseste ca resursa.
Cred ca in scurt timp si in Romania va lua amploare acest fenomen. Daca e sa analizam atent orasul Cluj-Napoca, putem observa ca administratia investeste continuu in aceasta directie.
Exista deja un mare interes pe piata noastra in aceasta directie, de produse inteligente. Un contor de apa inteligent care transmite printr-un modem indexul catre beneficiar sau il anunta pe consumator daca exista pierderi de apa, este un exemplu in acest sens.

Care a fost cea mai importanta investitie realizata de companie si ce avantaje a adus?
Sunt multe directii in care Vestra investeste. Divizia Automatizarii (care a fost ultima investitie majora) a adus un plus de valoare companiei de peste 25% in cifra de afaceri. Ne-am dezvoltat echipa de vanzari, oameni cu experienta care au venit cu un plus de energie si idei noi de business.
Avem anual 4-5 campanii de responsabilitate sociala in care ne implicam activ, unde incercam sa ii cooptam si pe partenerii nostri. Cand beneficiarul este societatea in care iti desfasori activitatea, e mult mai usor sa stabilesti parteneriate, care, se transforma dupa si intr-o relatie de business de succes.

Ce estimari aveti pentru urmatoarele 12 luni in materie de activitate si venituri?
Tinta noastra pentru anul 2020 sunt investitiile pe care le fac operatorii de apa si canal prin programul operational de investitii cu fonduri europene 2014 – 2020.
Urmatoarele 12 luni sunt ultimele din acest program iar multi dintre operatori sunt abia la inceput de proiect. Avand in vedere importanta acestui program si termenul destul de scurt estimez un an de foc in ceea ce priveste activitatea noastra. In anul 2020 ne-am propus o crestere de 30% fata de 2019, o crestere bazata pe proiectele regionale ale operatorilor care au accesat fonduri europene.

Pentru ce v-ar placea sa fie recunoscuta compania pe care o reprezentati peste 10 ani de acum inainte?
Dupa cum am tot mentionat pana acum, Vestra ofera solutii calitative cu durata lunga de viata in exploatare. Aceasta afirmatie mi-ar placea sa o aud si peste 10 ani de la cat mai multi clienti de-ai nostri.
Avem clienti si parteneri care dupa 3-4 ani de colaborare cu noi spun deja acest lucru si ne promoveaza cu incredere si altor companii de apa. In 2020 vom implini 5 ani de activitate independenta, dar cu o experienta de peste 25 de ani de Elsaco. Astfel ne dorim ca peste 10 ani sa ne consolidam pozitia pe piata si sa oferim calitate in absolut tot ce inseamna Vestra.