Interviu: Dorin Fleseriu, CEO Delphi Electric – „singurul lucru care ne ține pe loc în domeniul energiei regenerabile, în Romania, este legislația și frica de schimbare”

Delphi Electric este de peste 14 ani leader în domeniul sistemelor de încălzire electrică și energie regenerabilă din România. Cu o rețea de peste 160 de parteneri regionali, Delphi a instalat sistemele sale de încălzireîn peste 4.500 de locuințe, birouri și zeci de spații industriale, acoperind peste 180.000 mp. Din 2015, firma ,originarădin Alba Iulia, și-a extins activitatea cu un showroom și birou de vânzări în București, iar din 2019 este una dintre puținele afaceri românești care s-a extins pe piața din Belgia, prin firma Delex. Am vrut să descoperim mai multe detalii despre această extindere dar și despre ce s-a întâmplat cu compania în perioada de pandemie. Răspunsurile le-am primit chiar de la dl Dorin Fleseriu, CEO Delphi Electric.

Cum a fost anul 2020 până în prezent și cât de mult v-a afectat starea de pandemie business-ul?

Vă mulțumesc pentru ocazia oferită prin acest interviu. Anul 2020 a început promițător, noi fiind după aproximativ 7 ani de creștere continuă. Măsurile impuse, odată cu pandemia, ne-au afectat mai puțin (deoarece lucrăm preponderent B2B) însă i-au afectat direct pe partenerii noștri, astfel indirect și pe noi. Vânzările au scăzut, în speță în sectoarele legate de retail. În scenariul optimist estimăm să încheiem anul cu o scădere de 10-15% față de cel anterior, însă totul depinde de evoluțiile viitoare, în funcție de cât de responsabili vom fi cu toții.

Ce tipuri de soluții oferiți pieței și cine sunt, în principal, clienții dvs?

Oferim soluții de încălzire, răcire și ventilație ecologice, mai nou numitul ECO-HVAC, cât și sisteme de energie regenerabilă (pompe de căldură și sisteme solare). Practic suntem one-stop-shop pentru tot ce înseamnă instalații de încălzire electrică , degivrare, încălzire radiantă, răcire, ventilație cu recuperare de căldură, pompe de căldură termodinamice și sisteme fotovoltaice. Dacă vă construiți un sediu de firmă, o casă cât mai independentă energetic sau o hală economică, ne puteți contacta pe www.del.ro, avem soluții inovatoare pentru dvs! Cum spuneam, lucrăm aproape exclusiv B2B, iar partenerii noștri sunt diverse firme de instalații, retaileri și dezvoltatori de proiecte rezidențiale și industriale, iar pentru persoanele fizice lucrăm cu cel mai apropiat partener zonal.

De ce ar alege un client o soluție de încălzire electrică și un sistem fotovoltaic în detrimentul sistemului clasic de încălzire cu gaz metan? 

Aș da trei motive principale: pentru că este mai ieftin, mai economic și mai ecologic.
Le iau pe rând: de exemplu, sistemul de încălzire electrică prin pardoseală este aproximativ jumătate din costul sistemului clasic, hidraulic, cu apă.
Este mai economic pentru că este « pe viață » – nu necesită schimbarea centralei sau a altor componente hidraulice la fiecare 10-15 ani, iar dublate de un sistem fotovoltaic, o izolație și ventilație corespunzătoare, poate reduce costul anual sub cel al încălzirii cu gaze sau alt combustibil fosil.
Și nu în ultimul rând, pentru că nu generăm noxe și dioxid de carbon în atmosferă, cu implicații în schimbările climatice pe care nu le mai putem ignora. Va trebui să inversăm raportul actual energie fosilă versus energie regenerabilă, și asta nu doar pentru că ne « obligă » UE sau alte tratate, ci pentru, că dacă vom continua să ardem în viitoarea sută de ani tot ce a acumulat natura în subsol de 100 de milioane de ani, clima se va radicaliza iar noi și  copiii noștri vom plăti prețul ignoranței noastre. Sper să avem înțelepciunea să facem alegeri bune până nu e prea târziu.

Dacă este să vorbim de proiecte – șantiere, în ce fază e ideal ca un investitor să ia legătura cu dumneavoastră pentru a implementa soluțiile pe care le oferiți?

Ideal ar fi să ne contacteze încă din faza de proiect. Ne focalizăm în mod special pe arhitecți și proiectanți, căci în perioada următoare, proiectarea bazată pe soluții ecologice și eficiență energetică va deveni criteriu obligatoriu în construcții. Mă refer aici atât la standardul PEB2020, care ne va impune construcții cu amprentă redusă de CO2 și integrarea soluțiilor de energie regenerabilă încă din acest an (2020), cât mai ales la pactul «Green-Deal» semnat de toate țările UE, prin care ne angajăm, ca până în 2030 să reducem la jumătate emisiile de carbon din prezent. Ne adresăm în egală măsură beneficiarilor și antreprenorilor generali, de multe ori fiind chiar ei inițiatorii introducerii acestor soluții verzi, pentru că amortizarea lor de multe ori se poate face  repede. În timpul construcției este uneori mai greu, dar nu imposibil, să introducem aceste sisteme inovative.

Care sunt principalele probleme cu care se poate confrunta un client?

Cred că principalele provocări sunt bugetul limitat, găsirea unor constructori pricepuți și încrederea în soluțiile eco. Când vorbim de buget, încercăm să ajutăm clienții să calculeze beneficiul și amortizarea pe termen lung (o casă o folosești zeci de ani). În ce privește constructorul, pentru partea de instalații le recomandăm clienților instalatori din rețeaua de parteneri Delphi Electric, care au implementat deja astfel de soluții. Creșterea încrederii  clienților în soluțiile eco revine în principal arhitectului dar și exemplelor date de cei care au pus deja în practică aceste sisteme și se bucură de beneficiile acestora. La fel ca în industria auto, este tot mai clară tendința ca tot mai mulți oameni să migreze către locuințele 100% electrice.

Care ar fi top 3 atuuri care vă diferențiază de concurența dvs?

Cred că suntem printre puținele firme care oferă toate soluțiile electrice de încălzire, degivrare, pompe de căldură, ventilație și sisteme solare. Reprezentăm în România câteva branduri cu renume internațional, dar am dezvoltat și brandul propriu, marca DELEX. Nu oferim doar produse ci și expertiză tehnică. Avem o echipă de ingineri care oferă asistență în toate fazele proiectelor: idee, design, implementare, întreținere. Nu am făcut compromisul de a vinde “ce cere piața”, de ex. nu am vândut niciodată centrale termice pe gaz sau alți combustibili, pentru că noi credem în deviza noastra, că “viitorul e electric”.

Marketing în domeniul construcțiilor – ce înseamnă și cât de greu este să comunicați cu și pentru această piață?

Este o piață care se dezvoltă continuu și în România, existența unor agregatori de șantiere o găsesc binevenită. Principalele impedimente sunt cererile formale de oferte (să existe formal 3 oferte), inflația de oferte (când primești oferte nedorite, poți pierde din vedere pe cele valoroase), iar în partea de materializare văd lipsa lichidităților și tendința de folosire a furnizorilor drept «bancă de credit» pentru că unii clienți sunt nebancabili. Tendința este totuși pozitivă, este clar că piața construcțiilor se maturizează, iar crizele de orice fel, constituie, dincolo de probleme, și un filtru natural în piață.

Având în vedere experiența în domeniu, vă invităm să ne spuneți 2 secrete din culisele pieței în care activați.

Hmm…nu prea avem secrete. Sunt inginer electronist, fac meseria asta din pasiune, de peste 25 de ani, chiar încercăm să împărtășim experiența și «secretele» noastre. Facem cursuri gratuite pentru parteneri, prezentări pentru arhitecți, proiectanți, antreprenori, pentru că domeniul energiilor regenerabile nu este prea cunoscut la noi. Toți vor avea mai multă încredere în aceste soluții dacă le vom populariza mai mult și vor exista cât mai puține necunoscute. Aș putea spune un secret, învățat în ultimul an, de când instalăm cu succes sisteme solare și în Belgia: singurul lucru care ne ține pe loc în domeniul energiei regenerabile, în Romania, este legislația și frica de schimbare. În Belgia, pentru a monta un sistem fotovoltaic, nu e nevoie de nicio hârtie sau aprobare, îl instalezi, ți-l verifică o firmă specializată și gata, ești prosumator. Totul costă 125€ cu TVA, un formular on-line ce ia 10 minute, nicio hârtie de completat.  În România, este extrem de complicat să instalezi panouri solare, ai nevoie de „dosare cu șină” și autorizații făra sens, la astfel de sisteme mici, gen (ATR), certificate de racordare, schimbat bransamentul, unele protecții inutile, un proces ce durează până la câteva luni de zile si costă peste 2000RON pentru un sistem de 2-5kW (8-20 panouri fotovoltaice). Suntem încremeniți în legi și birocrație veche și, deși se văd unele progrese (avem o lege a prosumatorului din 2019), sunt totuși mult prea puține față de evoluția țărilor din jur. Suntem dispuși, atât eu cât și alți antreprenori și ONG-uri în domeniul regenerabilelor, să lucrăm voluntar, alături de decidenți din Ministerul Energiei, să adaptăm legislația și să o facem accesibilă celor ce doresc să instaleze panouri solare ușor și fără birocrație, la fel ca în Belgia și alte zeci de țări UE. Poate ne aude cineva..

Ce obiective v-ați setat pentru anul următor și cum plănuiți să le atingeți?

Dorim să finalizăm construcția noului nostru sediu central, de la Alba Iulia, o clădire low-energy cu trei etaje, care va fi 100% electrică. Avem gaz, dar i-am pus un dop la țeavă, să se vadă de la stradă. Este o clădire etalon, care sperăm să inspire mulți oameni și antreprenori, pentru că are o fațadă din panouri fotovoltaice (unicat până acum în România), încălzire și răcire electrică, pompe de căldură reversibile și ventilație cu recuperare de căldură. Avem planuri de extindere și în Belgia împreună cu partenerul meu de acolo, firma Roteam, cât și la București, unde vom începe, în 2021, construcția unui nou sediu zero-energy. În paralel, vom continua activitățile de extindere, training și specializare a rețelei actuale de parteneri din România și Belgia. 

Din experiențele de până acum, considerați că se mai pune un accent mare pe preț sau pe calitatea oferită?

Depinde. Cred că licitațiile de stat (SICAP) încă folosesc sistemul prețului cel mai mic, ceea ce nu oferă întotdeauna performanță. Sectorul privat, cu care lucrăm noi preponderent, este orientat mai mult spre calitate și performanță.

Dacă ar fi să alegeți, de-a lungul timpului ce a fost mai dificil: să mențineți portofoliul actual de clienți și colaboratori sau să atrageți alții noi?

Ambele sunt dificile, este un proces normal de învățare, și pentru noi și pentru parteneri, încrederea se creează în timp, iar cei care au lucrat cu Delphi Electric știu că suntem aici de 14 ani pentru ei și datorită lor. Ne respectăm și susținem partenerii nu doar prin produse de calitate ci mai ales prin expertiza noastră tehnică înainte dar și după vânzare. În același timp ne gândim cu entuziasm la colaborări și provocări noi.

Dacă ați putea alege orice persoană, cu cine ați lua un prânz de afaceri?

Cu Elon Musk.

Unde vă găsim în afara celor 8 ore de muncă zilnice? 

Cel puțin încă 4h tot la muncă, deoarece nu mai reușesc să termin în 8h de când am extins afacerea și în Belgia. În rest mai fac voluntariat în cadrul unui ONG – RomBel (Asociația românilor din Belgia), mă mai găsiți pe bicicletă și în excursii, împreună cu familia și prietenii.

Ce alte hobby-uri sau pasiuni vă ajută în munca de zi cu zi?

Aș menționa doar două, deși am mai multe: Sportul, în mod deosebit mountain bike-ul, îți dă perspectiva că orice obiectiv necesită perseverență și efort să-l atingi. Și voluntariatul în diverse ONG-uri, pe care îl recomand tuturor antreprenorilor, îți arată că scopul final sunt mereu oamenii și nu cifrele, să menții focusul pe idealuri cu impact pozitiv pentru comunitate. Motto-ul nostru «Viitorul e electric» nu e doar un slogan frumos, noi chiar contribuim, prin ceea ce facem, la scopul comun de a avea o planetă mai curată, bazată pe energii regenerabile și locuințe independente energetic. Asta este viziunea Delphi Electric de peste 14 ani.